営業は使い捨て?使い捨てられる営業とそうでない営業について書いてみる

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営業は使い捨て?

先月前職の仲間と電話してたんですけど、その中で「うちの会社の営業って、本当使い捨てだよなぁ」って話が出たんです。

その理由としては、

 

営業社員が毎年のように入れ替わってること
社員が減っても気にしている様子がないこと

 

あとはエンジニア(プロダクト)重視になってきていることから、営業が使い捨てられてると感じていたようですね…!

営業として働いていると、キツいノルマで追い詰められた挙句、必要がなければ簡単に捨てられてしまうこともあります。

世間でも時々「営業=使い捨て」みたいに言われがちなのは、この温度差にも原因がありそうですね(°_°)

 

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営業が使い捨てられる理由って?

ストレスが溜まる

営業というのはその企業の顔であり、そして要でもあります。

実際に売り上げを作るのは営業なわけですから、それだけで考えると営業社員が使い捨てられる要素はありません。

しかし、インターネットが発達した昨今では、わざわざ営業マンが足を運ばなくても、ネット上でセールスが完結するようになってきました。

更に営業マンから話を聞かなくても、自分で詳しい情報にアクセスできますし、他人のレビューまで見られるようになっています。

なので信頼できない営業マンから話を聞くよりも、自分で意思決定した方がいいという人の方がずっと多いです。

 

そして日本の営業は未だ押し売りがベースになっているところも多く、尚更営業マンと関わりたくない人が増えているとも感じます。

企業としても営業社員を何人も抱えるより、プロダクトやマーケティング重視に切り替えた方が、小さなコストで大きな利益を狙えます。

結果今まで散々酷使されてきた営業は、簡単に捨てられてしまうというわけです。

 

必要のない営業は淘汰される

押し売り営業

個人的に営業という仕事は、全く必要とされないものと、変わらず必要とされるものに分かれると考えています。

なくなる営業というのは、簡単に言えば「はた迷惑な営業」です。

とにかく理詰めで不要なものを買わせたり、しつこく営業をかけるスタイルですね(°_°)

 

僕も営業畑なのでこういう人たちをたくさん見てきましたが、正直言って顧客から必要とされている人たちとは思えません。

実際こういうスタイルでは、現状ですら優秀な成績は出にくいですし、通信技術や配送手段などが発達すれば尚更でしょう。

顧客だけでなく、会社からも必要のない人材となってしまい、結果として使い捨てられることになってしまいそうです。。。

 

使い捨ての循環は、押し売りベースでしか起こらない

それと現状営業を使い捨てる会社というのは、押し売りをベースにしているところがほとんどのように感じます。

簡単に言えば昔の新聞の営業みたいな、ゴリゴリの営業スタイルが良しとされる会社ですね…!
(ドアに足を突っ込んで、無理やり話を続けるみたいなやつ)

あのような営業って、少なくとも顧客からは求められてないですし、営業する側だって辛いものです。

なので当然人の入れ替わりも激しいのですが、押し売りに深い営業ノウハウはいらないので、代わりはいくらでもいます。
(押し売りを深く追求したら、脅しの世界になってしまいます…)

なので押し売りを推奨する会社側も、営業は使い捨てという感覚を持ってしまうのかもしれないですね(´ ・ω・ `)

 

ちなみにプロダクトやマーケティングへ移行し、営業社員を減らしているような会社も、それまで大体押し売りがベースになってます。

そうでない営業スタイルの会社は、営業以外に注力することはあっても、営業は変わらず大事な戦力として残り続けていますからね…!

 

使い捨てられない営業とは?

ブラック企業の社員

もちろん営業に携わる人全員が使い捨てられるわけではなくて、今後も変わらず生き残っていく人もいます。

日本で「営業」というと、結構ネガティブに捉えられることも多いですが、本来はその人にとって適切なサービスを提案する仕事です。

どれだけネットが発達しても、人と人とのコミュニケーションが重要という部分は変わりませんし、営業という仕事も会社にとって必要なポジションなのです。

顧客から求められるような、人の気持ちに寄り添える営業マンになれれば、その人は営業として生き残っていけると思います。

 

「押し」ではない「引き」の営業を学ぼう

僕に営業を教えてくれた師匠は、あらゆる会社でずっとトップセールスでしたし、前職の社長も某メガベンチャー企業のトップセールスでした。

僕自身も営業ではずっとトップでしたが(始め全然ダメでしたけど…w)、その理由は押し売りを一切教わらなかったことにあると感じています。

 

相手との信頼関係を大事にし、不要なものは一切売らないこと。

そして商品やサービスではなく、自分自身を売ることを徹底していました。

 

これって営業というより人として当たり前なんですけど、できている人があまりにも少ないので、僕みたいなのでもトップになれたと思っていますw

相手との信頼を大切にしていれば、顧客側も自分の大切な家族や友人を紹介してくれますから、新規開拓の辛さを味わい続けることもありませんしね(*_*)

この段階になって初めて、「営業は楽しいし素敵な仕事だ」って思えますので、押しではなく引きの営業をぜひとも学んでほしいところです。

 

寄り添う心+質問力が大事

初心者

営業でトップになる人というのは、こんなことを言っては失礼ですが、案外冴えない感じの人が多かったりします。
(「え、この人がトップなの!?」って思うレベル)

そういう人は優しく穏やかで、一見営業向きな感じはしないですし、新人の頃は全く売れなかったりします。

しかし、お客さんのことを本気で考えることができる人というのは、最終的に顧客から求められる優秀な営業マンになります。

逆に押し売りで数字を出してきた人は、売り切り営業をずっと続けることになるので、数字も頭打ちになり精神的にも消耗します。

どちらが成績を出せるようになるかは、言わなくてもわかりますよね(°_°)

 

そして冴えない営業マンがトップに躍り出るタイミングというのは、営業の基本となる質問力に磨きがかかった段階だと僕は感じました。

正しい質問の仕方というのは、本当に優秀な営業マンからしか学べないので、優秀な師に出会うか本で勉強した人だけが上になる印象ですね。

実際は上司を選べることって稀ですので、本を通して学ぶことがほとんどになると思います。

営業として今後も働きたいという方は、日々勉強をしながら、現場に取り入れていくことが大切ですね!

 

ちなみに「示唆質問」という質問の仕方ができるようになれば、8〜9割方の会社でトップになれると思います。

これに関しては「SPIN営業術」という営業本にわかりやすく書かれているので、トップを目指す方はぜひ読んでみてください。

 

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使い捨てられないための営業力を磨こう

やる気のある社員

一般的に営業というと、押し売りを思い浮かべる方も多いのが現状です。

しかしその考えで営業を続けていると、いつか会社に捨てられる日が来る可能性は大いに考えられます。

企業から使い捨てられないためにも、そして顧客のためにも押し売りはしないこと、そして押し売りを主体とする会社では働かないことが大切ですね(°_°)

 

更に本当の営業力を身につければ、日常のコミュニケーションはもちろんのこと、あらゆる仕事でも活かすことができます。

例え営業が嫌になったり、営業として働けなくなったとしても、他の職種でそのノウハウを活かすことが可能なんです(`・ω・´)

営業に携わってきた身としては、営業によって辛い思いをしたり、仕事に困る結果になる人が少しでも減ればいいなと願う次第ですね…!

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