今日は営業に関する話を少し書いてみますね。
僕は前職にいた時、某通信系企業に出向してそこで営業をやっていたことがありました。
全国に数千人の営業マンがいる大手企業でしたが、僕はそこで20本の指に入るくらいの営業成績を納めていました。
（足の指まで含めないといけないのは悲しい 笑）
ただ別に頑張って営業していたわけなくて、お客さんと適当に喋ってたらどんどん売れていた感じです。
僕はお金持ちになる上で営業スキルは必須だと思っていますが、営業という仕事自体は好きではないですから、正直あんまり身は入ってなかったですね(°_°)
それでも成績がよかったのは、周りがゴリ押し営業ばかりしていたので、単に僕の成績が良く見えただけじゃないかなと。。。
ゴリ押し営業が如何に時代遅れか、よくわかりましたねｗ
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売れない営業マンほどゴリ押しをする
ちなみに今はインターネットの普及で消費者が賢くなっていますから、ゴリ押し営業なんて完全に時代遅れなわけです。
インターネットでもっと安く買えるかもしれないですし、そもそもゴリ押ししてくるような人から商品を買いたいとは思いませんよね…！
しかしそれでも終わらないのがゴリ押し営業。
ちなみにゴリ押し営業をする理由は、大体「そっちの方が売れるから」という意見に集約されてきます。
つまり普通に話しても全く売れないから、優しい人の心につけ込んで無理やり売るしかないと。。。
まあ一言でいえば、スキル不足ということですね(´ ･ω･ `)
こういう営業マンって、社会的に本当価値を産まない、むしろマイナスの存在くらいに思っています。
もちろんゴリ押しをする側も、楽しくてそれをやっている人は少ないと思いますし、上司に言われ仕方なくやっているのでしょう。
ただそうやって社会に負の感情の連鎖を生まれていきますので、一刻もゴリ押し営業マンにはいなくなって欲しいですね。
一営業マンを経験してきた人間として、僕はこういう人に対して若干怒りすら感じていますｗ
お医者さんの問診で本当の営業が見えてくる
悲しいことに営業＝ゴリ押しという概念が広まっていますが、営業の本質はそういうものではないと思っています。
相手が欲しているものを、ちゃんとニーズをヒアリングし提案するので、本当はお互い気持ちいいものなはずなんです。
僕も営業はそんなスタンスでやっていて、「買わない方がいいですよ」とか平気で言っていました。
それが逆に信頼に繋がって、必要な方は僕から買ってくれますし、買わなかった方もお客さんを紹介してくれることになっていったのです。
また、僕には営業を教えてくれた方がいて、その人から「お医者さんのような営業が一番売れる」と教わりました。
なので僕はお医者さんの問診と当てはめることで、本質から逸れた営業をしなくなりました。
もし自分がお客さんから信頼を得られていないと感じるなら、お医者さんに当てはめて考えることはおすすめですね！
ちなみにゴリ押し営業をお医者さんの問診に当てはめると、以下のようになります。
患「よろしくお願いします（頭を抱えながら）」
医「◯◯さん、いいタイミングで来られましたね！」
患「そ、そうなんですか…？」
医「実はものすごい効く腹痛薬が開発されたんです！即日効果が出て副作用もなし！更に腸を綺麗にするような働きまであるんです！」
患「は、はぁ…（頭が痛いんだけどな）」
医「更にこれを作ったのは、あの有名な◯◯大学の教授なんです！人体による試験も行われていて、効果も安全性も保証されているんですよ！それが今ならなんと…」
患「あ、あの…私頭が痛いんですけど…（こっちの話も聞いてよ！）」
医「そうなんですね！ただ今後の人生で腹痛になる可能性って、限りなく100％に近いと思うんですよ。そんな時、この腹痛薬があれば安心ですよね！」
患「いや、えっと…もう帰りますね」
医「え、あの、ちょっと待ってください（汗）。この腹痛薬、とても人気なので明日には売り切れてしまうかもしれませんよ！」
患「失礼します（二度と来るもんか！）」
まあこんな感じになるでしょうねｗ
頭痛患者に腹痛薬を売る難しさは一旦置いておいて、上記の流れが本質的に間違っているというのは、誰しもわかることだと思います。
医者がずっと喋っている時点で患者側のニーズもわからないですし、これでは営業も何もありません。
もしかしたらこの患者様はお腹が弱い方かもしれませんし、そうなれば腹痛薬を提案するチャンスもあったということになります。
なので営業もお客さんのことを知り、お客さんのニーズと自分が抱える商品がマッチするかを考えなくてはなりませんね。
お医者さんの問診を参考に、売れる営業をしよう
上記のように考えた時、道理が通るやり方をちゃんと考えていれば、だらだら喋ってても普通に売れるようになります。
今の情報化社会では、情報より信頼の方が遥かに大切ですから、まずは信頼される人間になることですね。
ちなみに先ほどのやりとりで、どうすれば腹痛薬が売れるか考えてみたので、ちょっと参考にしてみてください。
患「よろしくお願いします（頭を抱えながら）」
医「◯◯さん、本日はどうされたんですか？」
患「実は昨日のお昼から頭が痛くて…夜からは熱も出始めたんです」
医「そうなんですね、頭のどの辺りが痛みますか？」
患「後頭部の方が、ズキズキと痛む感じですね」
医「そうなんですか、以前も同じようなご経験とかは？」
患「はい、以前にも何度かありました…」
医「そうなんですね、ありがとうございます、ちょっとお体見させていただきますね」
患「わかりました」
〜問診後〜
医「頭の痛みは◯◯という症状によるものですね。とりあえずお家で安静にしていれば大丈夫です」
患「はい、ありがとうございます！」
医「ただ誠に申し訳ないのが、今当病院で症状に効く薬がなくて…。すぐ近くの◯◯病院なら対応可能なので、こちらから紹介状を出しておきますね」
患「ご丁寧にありがとうございます」
医「いえ、こんなことしかできず申し訳ありません。ちなみに話は変わりますが、ここ何年かでお腹が痛くなったりすることってありませんでしたか？」
患「はい、時々ありますね！実はお腹がかなり弱くて…」
医「そうなんですね、実はお腹の痛みに効く薬が当院にありまして、もしお困りになっているようならお話させていただければと」
患「お願いしたいです」
〜商品説明〜
医「まあ今すぐには不要かもしれませんが、ただお腹が痛くなった時に、このお薬があったらどうですか？」
患「はい、すごく助かりますね」
医「でしたら一緒にお出しすることもできますが、どうしましょう？ちなみにお値段は2,000円になります」
患「うーん…」
医「何か懸念点がありそうですかね？」
患「いえ、ただそのお薬が長期保管しておけるのかが気になって…」
医「あ、失礼しました。こちらは12年間保管ができますので、◯◯さんが41歳になるまでは置いておけますよ」
患「そうなんですね、だったらお願いします！」
こんな感じでしょうかね＼(^o^)／
かなり長くなりそうだったので一部雑にしましたが、とりあえず会話の流れだけ感じていただければ。
相手の話をちゃんと受け止めれば相手からも信頼されますし、より自分の提案を受け入れてもらいやすくなります。
営業は信頼（ラポール）で8割決まるという言葉もありますから、自分の範疇を超えたニーズであっても、できる限り答えようとする精神が大切ですね。
お医者さんを意識し、ゴリ押し営業マンから卒業しよう
ということで、今ゴリ押し営業を実践している方は、これから成績的にも精神的にもどんどん辛くなるので今すぐやめて欲しいですね。
これからAIが発達してきますし、無価値をばら撒いているタイプの仕事は、この先淘汰されてしまうでしょうからね。
（自分が儲かればいい！という考えの人は淘汰され、利他の心を持つ人に富が回る素晴らしい世界になるかなと）
もし上司からゴリ押し営業を強要されたら、逆の営業手法で圧倒的な成果を出して上司を黙らせましょう。
今売れている営業マンは、僕の知る限り全員人との信頼を大切にしているので、あわよくば会社からゴリ押しの精神を撤廃していただければと。。。
営業の際はとにかくお医者さんのような会話の流れで、お客さんのことを知ることから始めてくださいね！
